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在QQ中，Jade是那樣的風(fēng)趣，閑談過后，進(jìn)入話題：“我93年在公司的外貿(mào)倉庫工作，95年開始做單證，雖說是做單證，但基本上除了接訂單，剩下的整個外貿(mào)流程都是我在做，從安排生產(chǎn)計劃，到跟單，做單證，除了辦理退稅，要跟蹤整個訂單的流程，隨時掌握動向?！?/div>

當(dāng)時工資很低，工作卻十分辛苦，Jade一人頂了4個人的崗位。另外還經(jīng)常會受氣，事情做的再好，都只是領(lǐng)導(dǎo)的功勞，稍微出點(diǎn)差錯，就會被貶的一無是處。而工作特別細(xì)心的Jade，做事情十分有耐心，只要經(jīng)過他手里的東西，一般都不會出差錯，這讓他在當(dāng)?shù)氐耐赓Q(mào)行業(yè)頗受好評，辦事也是一路暢通。

因收入與付出反比太大，2000年末，Jade離開了那家工作了10年的公司，雖有不舍，卻也義無反顧。似乎有先見之明的，他曾工作過的國企，今年已被賣為私企，50%的工人下崗。

（二）從單證到SOHO

有了多年的外貿(mào)基礎(chǔ)，Jade離開那家公司后，給自己配置了一臺電腦，一臺傳真，一部電話，就加入到當(dāng)時剛剛在國內(nèi)興起的SOHO一族。

然后現(xiàn)實(shí)并不如想象中的順利，剛出來的Jade，因?qū)κ袌龉烙嫴蛔?，不知以前公司的產(chǎn)品已經(jīng)老化，銷路已經(jīng)衰退，仍然站在原地推銷老公司的產(chǎn)品。6個月下來，在網(wǎng)上找了很多客戶，也接了很多的詢盤，卻總是在還盤后就不再有任何的消息。

這種情況持續(xù)了半年，Jade終于發(fā)現(xiàn)了問題，因為他所在的地方是工具之鄉(xiāng)，在離開原公司前，已有很多小廠出現(xiàn)，價格競爭十分激烈，如果沒有一定的技巧，SOHO很難做起來。于是他及時調(diào)整格局，在網(wǎng)上搜索一些暢銷的及難度比較大的產(chǎn)品。在看了很多國外的大網(wǎng)站后，Jade才發(fā)現(xiàn)，原來自己一直是坐井觀天，他以前從不知道，自己從事的這一行，竟然有這么多的花樣，而自己原公司的產(chǎn)品，僅僅只是一個小角落中的細(xì)沙，而且是競爭十分激烈的那一部分，所以，SOHO一族夾在其中，根本沒法生存。

Jade選了一些品種后，開始找工廠，向工廠了解產(chǎn)品，以及產(chǎn)品的用途及使用方法，經(jīng)常跑工廠取經(jīng)，在這個過程中，邊學(xué)邊推銷。

在這之后的2個月，有客戶開始詢價，都會問一些很專業(yè)的知識，而這個時候的Jade，已經(jīng)能夠以專業(yè)人士的角度來回答問題，讓客人很滿意?！拔业牡谝粋€客戶和我說：‘你很專業(yè)，我們有合作的可能’”。

2001年底，Jade的第一個客人表示要下一個試訂單。2002年初Jade拿到了第一張單，300美金。SOHO生涯算是從此正式開張。

憶及沒有訂單的那段日子，Jade仍記憶猶新：“當(dāng)時心里很著急，心情也不好，但我始終相信，我的努力不會白費(fèi)，我一定會拼出來，所以，我不放棄，也不會放棄，我一直在努力，終于還是熬出來了?！?/div>

人是一種很自私的動物，Jade原公司的人認(rèn)為他注定要失敗，都在等著看笑話，然而，Jade憑著一份干勁及執(zhí)著的心，向大家證明了他自己。

（三）精彩SOHO歷程

2002年上半年他從網(wǎng)上做了3個客戶，其它的很多都只是要目錄，寄出去之后就不再有任何消息。

“我總結(jié)出來，一般人要目錄，都只是拿去做參考，并不一定會合作。這個時候，我就注意了，凡是要目錄的，一律不寄，就說目錄用完，需要等新的目錄出來。要樣品可以提供，快遞費(fèi)倒付，有訂單再返還?！?/div>

這時候，Jade開始著手做網(wǎng)站，與此同時，他的第一個美國客戶開始和他聯(lián)系。這個美國客人表示以上的條件都沒有問題，報價通過后，就寄了樣品。網(wǎng)站還沒有做好，這個客人就下了正式訂單7000美金。辭職出來后，這是第一個金額稍大點(diǎn)的訂單，款到發(fā)貨，付款時，客人征得同意，扣了200美金的快遞費(fèi)。

2002年9月，網(wǎng)站完工，有客人來詢價，Jade推薦他看網(wǎng)站，來往交流大約一個月后訂單成交。這是網(wǎng)站做好后的第一個訂單。生意，也是從此刻慢慢好起來。2002年，共做了大約25000美金。雖然數(shù)目很少，但卻給了當(dāng)時的Jade無數(shù)的信心。

（四）SOHO經(jīng)驗

對于現(xiàn)在，很多人都在爭論，到底是該先了解產(chǎn)品再尋找客人還是該找了客人再去熟悉產(chǎn)品，Jade有自己的看法。

“首先去了解產(chǎn)品行情，找準(zhǔn)產(chǎn)品方向，然后找工廠向他們請教，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，不懂產(chǎn)品，你沒辦法向客戶推銷. 2002年上半年做了幾個小單，但是只要是臺灣，新加坡的幾個客戶，基本上都不是真正的老外 ,所以我要先虛心向工廠學(xué)習(xí),經(jīng)過幾個月的努力，真正學(xué)到了好多的東西，也大開眼界,發(fā)現(xiàn)原來在公司真是坐井觀天哦，產(chǎn)品范圍太狹小了，發(fā)了很多的郵件出去推銷新學(xué)到的產(chǎn)品。”

Jade認(rèn)為，有了一定的外貿(mào)基礎(chǔ)再做SOHO會好些。因為時間長一點(diǎn)，功底深一點(diǎn)，有了基礎(chǔ)，對SOHO操作起來更順手，對外貿(mào)流程越熟悉越好，對產(chǎn)品知識懂的越多越好，如果能有自己的客人也是不錯的，現(xiàn)在很多從外貿(mào)公司出來的人，都會帶著自己的客戶出來做SOHO。

“我出來的時候最困難，原來是做單證、跟單的，一個客戶都沒有，白手起家。外貿(mào)基礎(chǔ)扎實(shí)，對SOHO很有利，我深有體會。我在這個行業(yè)是呆了8年才出來SOHO的，我在倉庫做過1年，財務(wù)1年，然后是單證、跟單6年，如果算車間就是10年?！?/div>

“如果說在車間只是熟悉單一產(chǎn)品，那在倉庫的一年，就是對整個公司的產(chǎn)品都非常的熟悉，非常了解了，然后是單證和跟單，就接著對外貿(mào)流程，對產(chǎn)品有了進(jìn)一步的了解和加深。我唯一的優(yōu)點(diǎn)就是做事情非常好耐心,所以在我出來SOHO前，對產(chǎn)品，對外貿(mào)流程有了足夠的了解，自己心中有那么一點(diǎn)點(diǎn)底子,也就給自己壯了一點(diǎn)點(diǎn)膽子。

現(xiàn)在很多人剛接觸外貿(mào)，看到很多人都成了SOHO，覺得這是種時尚，也加入其中，也許有的人運(yùn)氣好，一試就成，但畢竟只是少數(shù)。做任何事情，都要一個過程，需要扎實(shí)的功底，需要循序漸進(jìn)的。

曾聽說過Jade跟廠家關(guān)系處理的很好，Jade謙虛地笑了笑：“我是從工廠出來的，也就比較理解工廠的苦衷.一般情況下，只要客戶不將價格殺的太死，我就不會降工廠的價格，即使有時自己會賺的非常少。我知道，一分價錢一分貨，價格低了，無非是品質(zhì)差了，價格實(shí)在太低，我寧可不做，錢可以慢慢賺，我只做中、高檔的產(chǎn)品。有時，趕走客戶也是必然的，可那是沒辦法的事情，我不想只賺一單，我們要的是單單都賺錢，15萬美金的訂單我都可以放棄，我追求的是穩(wěn)中取勝。做SOHO，收款要穩(wěn)，品質(zhì)要穩(wěn)，服務(wù)要好，否則怎么能夠站穩(wěn)這一席之地呢。收款沒有保障的我不做.客戶價格砍得太低，則品質(zhì)沒有保障，我也不做。客戶要求辦的事情，我會盡量做到最好！”

做外貿(mào)，難免會遇到客人因產(chǎn)品質(zhì)量或者其它問題而投訴，Jade也不例外。然而卻只是僅僅的一次：“問題不在我，是客戶自己造成的原因。他說要賠，我說我自己造成的原因，賠是理所當(dāng)然，但是做形式發(fā)票的時候我說得很清楚，你也確認(rèn)了，收到貨說不行，那問題不在我，我當(dāng)然不賠。有將近1年不做了，最近突然下個訂單過來，證明我的服務(wù)，我的品質(zhì)肯定要比他新找的供應(yīng)商好.因為已經(jīng)停1年，又突然回來找我?！?/div>

在這其中，雖然與客人關(guān)系變的很僵，可Jade仍保持每月聯(lián)系一次，問候一下。所有客人都是這樣，讓客人明白，不管做不做生意，Jade都會記得他們。

“有個客戶也是，有半年不下單了，感恩節(jié)我發(fā)了郵件給他，也就是“節(jié)日快樂”之類的，過完節(jié)，居然突然下個訂單來?！?/div>

一般的中間商都會頭疼客人看工廠的問題，Jade對此有著自己的見解：“我們做網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的，一般很少會有客戶來，這是優(yōu)勢。等他要來了，基本上也做的很熟悉了，直接帶去工廠也無所謂，有好幾個客戶都是這樣子，也沒出什么問題。甚至有個客戶，來過中國后，回去以后自己找的工廠，訂單也下給我一起做，今天接的這一單就是同樣的情況，不過我很少有客戶來?！?/div>

2004年夏天，Jade在網(wǎng)上認(rèn)識了一個客戶，交流了一個月，下了一個單一品種的100多萬的訂單。這對于網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易者來說，是很難得的。

“關(guān)鍵還是我對產(chǎn)品的熟悉程度，他來看過工廠。貨做了3個月出完，錢基本上都到位了。他需要了解的所有產(chǎn)品信息，他了解的和不了解的我都能夠解答給他，所以我們對產(chǎn)品一定要熟，對于產(chǎn)品，我們要讓客戶心服口服。千萬不能讓客戶覺得你是個門外漢?！?/div>

（五）給SOHO新加入者的話

“SOHO這個行業(yè)，在中國發(fā)展的很快，很多外貿(mào)公司的朋友都出來做了，我希望已經(jīng)走上SOHO之路的和準(zhǔn)備走上SOHO之路的朋友們，大家在SOHO路上一路走好，一帆風(fēng)順！希望大家接更多的生意，更多的單

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